La montée rapide en compétences des commerciaux est devenue un élément incontournable dans la stratégie des entreprises en quête de croissance. La société HIRAMYS, souhaitant jouer un rôle clé dans ce processus, propose une  Formation-Action présentant une démarche de développement commercial innovante, au sein de ses locaux parisiens. Cette Formation-Action consiste à l’organisation de journées intensives de prospection de nouveaux clients permettant d’apprendre par la pratique tout en générant des résultats immédiats.

La méthode de la Formation-Action est conceptualisée par Reginald Revans au cours des années 1940 au Royaume-Uni. Selon lui, elle a le mérite de travailler sur des problèmes réels et d’améliorer la productivité des acteurs. Egalement, au cours des années 1940, Edgar Dale développe le cône d’expérience qui représente, sous forme de schéma, une pyramide hiérarchisant différentes méthodes d’apprentissage. En 1969, il affirme d’après des travaux dérivés du cône d’expérience que la mémorisation par la Formation-Action serait de 70% lorsque l’on enseigne une activité en la partageant par écrit, de 90% si on simule l’activité en la décrivant et de 100% si on participe à une activité en la formulant.

Comme son nom l’indique, la Formation-Action permet de se former dans l’action. Elle est composée de phases de réflexion et de phases d’action. Basée sur des situations réelles, elle donne un sens concret à l’apprentissage. Ce dernier se fait donc plus efficacement et chacun a la possibilité d’apporter sa contribution. Elle devient un vrai moment de production et de performance. En effet, des objectifs en phase avec les orientations stratégiques de l’entreprise sont donnés en début de formation et doivent être atteints pendant celle-ci. Le but est d’optimiser l’acquisition de compétences pendant le processus de formation. Le principe de cette méthode est donc d’apprendre en agissant, en mettant en application immédiatement une notion théorique, en la testant, en l’analysant puis en la rectifiant si nécessaire.

La Formation-Action de la société HIRAMYS répond à une vraie demande des entreprises et de leurs équipes, celle de sortir du format classique (pour ne pas dire « passif ») d’une formation purement théorique. Elle propose des journées intensives de prospection commerciale dans le but de développer rapidement les bons réflexes à adopter en situation de prospection téléphonique tout en contribuant en même temps au développement du pipeline commercial de l’entreprise par la génération instantanée de nouvelles opportunités d’affaires. Le but de ces journées est donc d’apprendre, concrètement et sereinement, tout en prenant du plaisir.

Encadrés par des professionnels du business développement, les apprenants (re)prennent goût à la conquête de nouveaux clients et au challenge, en matérialisant leurs efforts par l’obtention de résultats immédiats. Rythmées par ailleurs par des débriefes individuels et collectifs et par des séances d’écoutes constructives d’appels probants, ces journées intensives de Formation-Action chez HIRAMYS sont devenues un réel levier de rentabilité pour les entreprises et une occasion pour les apprenants de développer une culture du résultat et de vaincre leurs principaux points de blocage.

Décrite comme l’art de bien parler, la rhétorique est une technique oratoire née il y a 2500 ans sous la Grèce antique, qui a traversé le temps et marqué les discours. Utilisée généralement en politique pour impacter et fédérer un public autour d’idées et de projets, la rhétorique permet également de faire la différence dans un discours commercial.

La rhétorique d’Aristote est basée sur trois piliers : le Logos, l’Ethos et le Pathos. Ces trois volets, toujours d’actualité, doivent être travaillés simultanément afin que l’interlocuteur s’identifie dans le discours de l’orateur. Plus précisément, le Logos est l’information transmise. En prospection il s’agit généralement de l’avantage qui caractérise et définit ce qui est proposé et en quoi cela consiste. Ensuite, il y a l’Ethos, l’image dégagée, celle-ci doit être crédible. L’orateur doit être digne de confiance et respecté en tant qu’expert du thème abordé. Puis vient le Pathos, il sert à évoquer des émotions chez son public et à sympathiser avec ce dernier. La prospection téléphonique doit être abordée sur le plan argumentatif, le plan psychologique mais aussi sur le plan émotionnel. Les décisions d’achats se feraient en effet à 71% sur des critères subjectifs (émotionnels) et à 29% sur des critères objectifs (rationnels), d’où l’importance d’une bonne maîtrise du Logos, de l’Ethos et du Pathos dès les premiers échanges avec son prospect.

La rhétorique est donc un art oratoire qui comprend également des techniques d’éloquence qui permet de pousser un public à l’action et d’humaniser un échange. Cette aptitude à s’exprimer avec aisance et cette capacité d’émouvoir est un excellent moyen d’augmenter ses ventes à condition d’être à l’écoute des besoins et des émotions de son interlocuteur. La rhétorique, indissociable de l’intelligence émotionnelle, est donc au cœur d’une bonne prospection commerciale.

C’est dans cette perspective que la société HIRAMYS a pensé sa nouvelle formation. Elle comprend des modules théoriques de techniques commerciales et de développement personnel. Elle comprend aussi tout un volet pratique de mise en situation réelle (formation-action).

La formation d’HIRAMYS est née de cette volonté d’offrir à chacun les clés permettant de prospecter de nouveaux clients, de façon sereine, intense, efficace et tout en prenant du plaisir. Enfin, elle répond à la problématique actuelle des entreprises qui doivent sans cesse se réinventer et dénicher de nouvelles opportunités d’affaires pour anticiper leur marché en perpétuel mouvement, en remettant l’humain au cœur du dispositif. Dans cette formation, HIRAMYS fait notamment le rapprochement entre une discipline ancienne, la rhétorique, et la prospection commerciale d’aujourd’hui.

HIRAMYS est depuis 2012 une agence spécialisée dans la prospection BtoB et la prise de rendez-vous qualifiés. Depuis 2014, HIRAMYS est aussi un organisme de formation (référencé Datadock / Qualiopi) exclusivement dédié au Business développement, intervenant dans les domaines du conseil, du numérique et des nouvelles technologies.