Et si le Warm Call permettait aux entreprises de se développer enfin sereinement ?

Prospecter de nouveaux clients représente un enjeu majeur pour toute entreprise. Développer son chiffre d’affaires en gagnant de nouveaux marchés est vital pour toute structure commerciale dans le cadre de son expansion. Souvent peu organisées, ou mal formées, les entreprises rencontrent beaucoup de difficultés à mener seules et sereinement des campagnes de prospection téléphonique dignes de ce nom.

Un début de solution ? Le Warm Call, sans aucun doute. Cette technique serait un concept nouveau et innovant, et pourtant, le Warm Call est utilisé depuis quatre ans par la société HIRAMYS, experte en prospection commerciale qualitative au service des entreprises en quête de nouveaux clients. Son équipe dirigeante nous donne sa définition du Warm Call et quelques astuces pour l’appliquer.

Que faut-il entendre par « Warm Call » ?

Le Warm Call est un terme qui nous vient des Etats-Unis. Il s’oppose à celui de « Cold Call », faisant référence à l’appel froid, ou autrement dit à la prospection téléphonique « dans le dur », sans réelle valeur ajoutée pour l’entreprise qui l’applique.

Le Warm Call consiste à aborder l’appel de prospection avec une vraie préparation en amont. Il résulte du fruit d’une veille marché réalisée préalablement qui permet au commercial de préparer au mieux ses appels afin d’instaurer d’emblée un dialogue constructif et se distinguer au maximum du concept classique de « téléprospection » tant redouté.

L’approche commerciale doit être basée sur le mot « solution ». Le Warm Call donne ainsi la sensation à l’interlocuteur de ne pas être démarché, mais plutôt écouté et compris lorsqu’il est abordé habilement sur son métier, ses problématiques éventuelles, ou ses projets, le tout dans un climat chaleureux et de dialogue. Cette manière d’aborder l’interlocuteur et de capter son attention et son intérêt dès les premières secondes va ensuite permettre d’enchainer sur la réelle raison de l’appel dans une atmosphère de confiance.

Comment manier la technique du Warm Call ?

L’essentiel consiste à veiller sur l’entreprise cible et son marché, pour collecter la bonne information, sur le bon contact, dans un contexte favorable, pour ensuite contextualiser au mieux l’approche client. Internet est l’outil idéal pour cette préparation.

Par exemple, un article abordant une innovation lancée récemment et dans lequel votre interlocuteur (ou un membre de son service) prend la parole, représente un excellent moyen d’aborder sereinement la discussion. L’interlocuteur se sentira alors valorisé puisqu’il est abordé sur un sujet qui lui tient particulièrement à cœur.

Ou encore, le fait d’avoir identifié sur les réseaux sociaux que votre interlocuteur vient de prendre ses fonctions récemment et que vous l’informiez que vous étiez en très bon contact avec son prédécesseur, est aussi une façon de gagner son écoute et d’attirer son attention dès les premiers instants de l’échange.

Enfin, il est fondamental de comprendre exactement l’activité de l’entreprise dans laquelle votre contact travaille, mais aussi son offre, ses marchés, ses innovations, son fonctionnement, avant de le contacter. Cela aura pour avantage de présenter des informations que le prospect trouvera utiles, voire même stratégiques, et ainsi de faire admettre que la solution présentée est adaptée et qu’elle mérite qu’on s’y attarde.

Le Warm Call, une technique singulière de prospection qui s’apprend

Force est de constater qu’on ne s’invente pas « commercial chasseur » (pour ne pas dire « prospecteur »). Toutefois, grand nombre de commerciaux expérimentés rechignent très souvent à décrocher leur téléphone pour engager un premier contact. Le Warm Call, qui relève pourtant du bon sens, est une technique qui s’apprend.

La société HIRAMYS exerce le métier de la prospection commerciale à forte valeur ajoutée depuis quatre ans, en appliquant le Warm Call depuis ses débuts. Elle compte à ce jour plus de 100 entreprises clientes qu’elle alimente pour la plupart quotidiennement en contacts qualifiés au travers de rendez-vous commerciaux avec des prospects ciblés et intéressés.

En parallèle, en tant qu’organisme de formation, HIRAMYS accompagne aussi certains de ses clients dans l’acquisition des bons réflexes à adopter pour une prospection commerciale réussie, notamment lorsqu’il y a une volonté de créer une cellule de prospection en interne ou de redonner goût à la chasse de nouveaux clients à des équipes commerciales.

Dans tous les cas le dénominateur commun pour l’ensemble des interventions d’HIRAMYS est l’application de la technique du Warm Call, une formule gagnante pour toute entreprise qui souhaite se développer.

Michel Grujicic

Le Motion Design : une technique efficace pour communiquer

A l’heure actuelle, le motion design est omniprésent ainsi qu’en constante évolution. Utilisé sur un grand nombre de médias, il s’affirme comme un outil utilisable à diverses fins. Si bien qu’on le retrouve de plus en plus au service des entreprises, notamment pour accroître leur visibilité.

Le motion design, ou l’art de donner vie au graphisme

Le Motion Design est une technique de création de vidéos basée sur la mise en mouvement. Autrement dit, le motion design permet, dans une vidéo, de mettre en mouvement du graphisme habituellement statique (forme, logo, photo, picto, illustration…) en jouant notamment sur les vitesses et les amortissements pour créer de la dynamique et du rythme, et ce, pour délivrer un message pertinent. Ainsi, le rôle d’un Motion Designer est de concevoir, puis réaliser des productions graphiques incorporant à la fois de la vidéo, de l’animation 2D/3D, des effets spéciaux, des sons ou encore de la typographie. De ce fait, les vidéos dites « classiques » deviennent de formidables productions audiovisuelles riches d’animations.

Un outil de communication pour les entreprises

Le motion design, c’est tout simplement une façon moderne et ludique de faire passer un message. Il permet de vulgariser un discours technique, par exemple dans les vidéos de présentation des services d’une entreprise.

Une entreprise peut donc, en fonction des caractères sur lesquels elle se concentre, s’en servir pour susciter chez un internaute de la bonne humeur, du rire, de la curiosité, une envie d’agir (découvrir, acheter… etc.). En effet, les messages sont mieux appréhendés et compris grâce à un traitement éditorial et créatif (style naïf, réaliste, cartoon, effet papier découpé…) en fonction du message à véhiculer. La surprise et l’originalité interpellent et marquent les esprits des plus exigeants, qui accèdent à un maximum d’informations en un minimum de temps.

Et ce n’est pas tout ! Il s’avère que c’est aussi un moyen de rendre un site plus attractif. En effet, une production audiovisuelle de bonne qualité, correctement « taguée » avec des mots clés pertinents, améliorera le référencement notamment sur Google.

Alors pourquoi ne pas donner une autre dimension à vos échanges ?

Véritable outil de promotion de vos services et produits, du design motion dans vos vidéos d’entreprise vous aide à communiquer rapidement tout en vous différenciant de vos concurrents. Une vidéo d’entreprise bien conçue suscite une certaine proximité, car elle est porteuse de plus de réalité qu’un texte publicitaire au vocabulaire marketing lu et relu. Ainsi, elle peut appuyer des idées de manière plus visuelle et concrète (une image vaut parfois mieux qu’un long discours !)

La vidéo d’entreprise peut être utilisée à de nombreuses occasions :

  • Pour présenter un produit ou un service,
  • Pour expliquer un concept, un projet, une innovation,
  • Pour transmettre des valeurs,
  • Pour raconter l’histoire de l’entreprise (Storytelling),
  • Pour donner du relief aux journées d’intégration,
  • Pour contribuer à un programme de formation,
  • Pour une célébration, une rétrospective, un bilan de l’année (anniversaire entreprise, vœux, etc..),
  • Pour annoncer un événement,

Et les possibilités sont infinies !

Ces sociétés qui vous accompagnent dans la réalisation de votre vidéo d’entreprise…

Bien souvent, une entreprise n’a pas la possibilité de mettre en place une équipe interne de tournage, d’engager un concepteur-rédacteur, de réfléchir à un scénario pour produire sa vidéo… Fort heureusement il existe des sociétés expertes dans le domaine de la production audiovisuelle incluant le Motion Design telles que Circusprod, Tulipes & Cie ou encore Master Images, qui réalisent des productions audiovisuelles pour les entreprises.

HIRAMYS a la chance d’accompagner Circusprod dans sa quête de nouveaux marchés, une société qui se distingue par sa maîtrise intégrale sur le plan artistique, sur le respect des plannings et du budget. La société compte parmi ses références GrDF, Alstom Transport, Danone, Bouygues, Carrefour, etc.

Evidemment, le Motion Design n’est pas réservé qu’aux grandes structures. Des productions audiovisuelles de qualité peuvent être réalisées pour tous les budgets, quel que soit le secteur d’activité dès lors qu’il y a l’envie de véhiculer un message fort.

Flora Ledoux

Et si on parlait des financements européens ?

Depuis 2010, toutes les entreprises, quel que soit leur taille et leur secteur d’activités, peuvent demander une aide de financement européenne tant que leur projet fait progresser les intérêts de l’Union Européenne ou contribuent à la mise en œuvre d’un programme ou d’une politique de l’UE.

Focus sur le programme Horizon 2020, le plus grand programme de recherche et d’innovation jamais réalisé par l’Union européenne

Dans le cadre de la stratégie Europe 2020, toutes les politiques de l’Union Européenne ont pour objectif commun de relancer l’économie européenne en développant une croissance « intelligente, durable et inclusive », pour faire face à la crise et aux défis de l’UE dans les domaines de la recherche, de l’environnement et de la formation.

Pour cela, chaque année, l’Union Européenne soutient plus de 200 000 entreprises en subventionnant certains de leurs projets grâce à son programme Horizon 2020. Pour ce faire, une enveloppe de près de 80 milliards d’Euros sera disponible d’ici 2020 (dont 27 milliards d’Euros pour la France) en plus des investissements privés ou publics des pays membres. L’enjeu est de renforcer la position de l’Union Européenne dans le domaine scientifique, de renforcer l’innovation industrielle et de relever les grands défis sociaux tels que le changement climatique, le transport durable, les sources d’énergies renouvelables ou encore la sécurité alimentaire.

Les fonds européens, un levier stratégique pour les entreprises

Une contribution financière directe peut donc être versée sous forme de subventions de la Commission européenne ou de ses agences exécutives, pour des projets susceptibles de répondre à ces grands défis économiques et sociaux. L’Union Européenne est à même d’intervenir à toutes les étapes de la vie d’une entreprise : création, innovation…

Il faut savoir que les projets subventionnés par la Commission ne sont jamais intégralement financés par l’Union Européenne, elle ne fait que compléter le budget si nécessaire. Ce financement européen ne génère donc pas de profit, mais il aide et encourage de nouveaux projets, un seul à la fois, à voir le jour.

Un certain nombre de critères d’éligibilités sont néanmoins demandés. Ils dépendent notamment des fonds européens qui peuvent être mobilisés (FSE, FEDER, FEADER, FEAMP) ainsi que le respect des règles communautaires et nationales en vigueur.

Un foyer de financement inexploré

Force est de constater qu’en France les chefs d’entreprises ne sont pas suffisamment informés sur les aides de financement européennes, alors que 30% d’entre eux affirment connaître les principaux fonds européen tels que le FEDER et le FSE.

Parmi les dirigeants avertis, un tiers pensent ne pas être éligible à ces aides, et 12% craignent que les démarches administratives soient trop complexes.

Sans parler de l’impact des idées reçues à propos des aides de financement européennes venant des dirigeants des petites entreprises. Rappelons que les subventions européennes ne sont pas réservées qu’aux grands groupes, et que le chef d’entreprise n’a pas à rembourser les sommes perçues, mais ces dernières n’interviennent généralement qu’en remboursement du montant total des dépenses prévues pour le projet.

Et les spécialistes de la recherche de financements publics ?

Il existe en France quelques entreprises spécialisées dans la recherche de financements publics, apportant leur savoir-faire en matière opérationnelle, fiscale, juridique et institutionnelle. Parmi ces acteurs spécialistes on y retrouve notamment les sociétés ODI-C, F. Iniciativas, Alma Consulting Group, Leyton ou encore GAC Group. Au premier abord, toutes ces structures se valent, arborant légitimement une expertise en matière de conseil et d’accompagnement des dirigeants d’entreprises, souvent à l’initiative de programmes de recherche et d’innovation, dans leur quête de financements publics. L’enjeu pour les entreprises sera ici de s’entourer de la structure qui saura apporter une réelle plus-value dans la recherche d’aides européennes, adaptée à leur métier et leurs projets de développement, avec un mode de facturation adapté afin de favoriser la poursuite de l’innovation.

HIRAMYS a le plaisir d’accompagner la société ODI-C dans la mise en relation avec ces entreprises françaises innovantes désireuses d’être accompagnées dans les bonnes conditions dans leur recherche de financements publics, qu’ils soient français ou … européens (of course !).

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Flora Ledoux

Comment automatiser sa veille stratégique ?

Article publié le lundi 18 janvier 2016 par Marion Perrier, Accroche-press’ pour France Défi.
Le Pacte pour les Entrepreneurs – Le site d’information de France Défi au service des entrepreneurs.
[ Avec l’intervention de Guilhem Bougnague, Directeur associé de la société HIRAMYS ]

La veille stratégique vise à aider le dirigeant et ses équipes à prendre des décisions en récoltant, triant et analysant des informations sur leur environnement. Qu’il s’agisse par exemple de l’activité de leurs concurrents, des évolutions réglementaires ou de l’image de leur entreprise, cette démarche peut beaucoup contribuer à son succès mais aussi vite devenir chronophage.

De nombreux outils permettent cependant d’automatiser en partie la veille en ligne. « Leur principal intérêt, c’est le gain de temps. Mais certains outils permettent aussi de faire remonter des informations qui ne sont pas indexées et que l’on ne pourrait pas obtenir via un moteur de recherche », explique Guilhem Bougnague, directeur associé d’HIRAMYS, une agence de développement commercial BtoB spécialiste du secteur de la veille stratégique.

Définir un plan de veille stratégique

« Avant même de se poser la question des outils, il faut définir son plan de veille, souligne Gilles Balmisse, consultant et auteur de Veille Stratégique sur Internet. Cela signifie qu’on va réfléchir à ce que l’on veut précisément comme information, aux axes sur lesquels on va mener la veille, dans quels objectifs et avec quels types de résultats en termes de fréquence mais aussi de destinataires. On identifie ensuite les sources, site web, blog, réseaux sociaux qui vont permettre de collecter ces informations, puis on se pose la question des mots-clefs pour les retrouver. »

Une fois ces éléments fixés, une première étape peut consister à utiliser les outils disponibles en ligne, parfois gratuitement, pour créer des alertes. Par exemple sur Google Alertes, on peut définir des mots-clefs et être averti par mail à la fréquence choisie, de la publication de contenus relatifs à tel sujet sur le web. On peut aussi recourir à la fonction « recherches sauvegardées » du réseau professionnel Linkedin pour être averti des actualisations du profil d’un membre ou d’une entreprise. Certains outils scrutent plus spécifiquement les réseaux sociaux, comme Mention ou Talkwalker Alerts. « La tendance est de plus en plus à les utiliser, car il n’y a pas besoin d’être un veilleur professionnel pour cela », décrypte Gilles Balmisse.

Tester les logiciels

Des solutions plus complètes ont aussi été développées par certains éditeurs et sociétés de veille. « Ces progiciels sont généralement plutôt utilisés dans les grands groupes. Mais la plateforme Sindup propose aussi une offre spécifique pour les TPE et les PME », note le spécialiste. « On peut aussi citer Keywatch ou M-Brain, ou Orbis, un outil développé par le Bureau Van Djik et qui dispose de sources documentaires très importantes à l’international, énumère Guilhem Bougnague. Lorsque l’on contacte les éditeurs, on peut généralement demander à tester l’outil pour vérifier qu’il correspond à ses besoins. Ils peuvent aussi accompagner leur client pour apprendre à les utiliser, et les paramétrer. »

Les tarifs de ces plateformes varient en fonction du nombre de sujets sur lesquels on souhaite être informé, mais également de celui des destinataires qui utiliseront l’outil et recevront les alertes ou les bulletins générés grâce à cette veille. Certaines sont néanmoins accessibles à partir de quelques centaines d’euros par mois.

Quels que soient les outils adoptés, « la mise en place de la veille est un processus itératif qui demande des ajustements. Moins l’outil est paramétré finement plus l’on obtient d’informations non pertinentes ou qui nécessitent d’être enrichies, ce qui peut vite se révéler contre-productif », prévient Gilles Balmisse.

La French Tech a rendez-vous au CES 2016 à Las Vegas !

Le CES (Consumer Electronic Show) est le rendez-vous annuel mondial tant attendu des fans d’électronique. Plus de 170 000 visiteurs sont attendus au CES du 6 au 9 Janvier 2016 à Las Vegas pour échanger avec quelques 4000 entreprises exposantes, issues de plus de 150 pays, qui y présenteront leurs dernières innovations d’objets connectés, de solutions web, de technologies mobiles, de domotique, etc.

Un rendez-vous désormais incontournable pour les startups françaises

Nul n’aura échappé au fort succès de la French Tech durant l’édition 2015 du CES de Las Vegas. Plus de 160 entreprises françaises, dont 66 startups innovantes dans l’Eureka Park (soit environ 25% des startups mondiales) ont en effet fait parler d’elles l’an dernier. La dynamique française des objets connectés (mais pas que) aura attiré tous les regards du monde digital, avec notamment pas moins de 23 Awards obtenus par les startups de l’hexagone.

Cette année, la French Tech se fera encore remarquer au CES de Las Vegas par la diversité de ses entreprises et leurs technologies toujours plus innovantes, comme Engie, Valeo, Legrand, Groupe La Poste, Malakoff-Médéric, BNP Paribas Real Estate, Archos, parmi les plus grandes. Mais aussi des jeunes pousses comme AbeewayCare Labs, DigitSole, EnkoExpert Teleportation, Netatmo, Parrot, Sen.se, Slow Control, Withings, et bien d’autres.

HIRAMYS souhaite un grand succès à ses clients qui exposeront au CES Las Vegas 2016

Parmi les entreprises françaises présentes au CES de Las Vegas, HIRAMYS compte quelques clients comme notamment Expert Teleportation et le Groupe La Poste. Tous deux présenteront leurs innovations de rupture dans leur domaine respectif. Un système unique de vidéo collaboration mobile à distance, via lunettes connectées qui révolutionne les échanges terrain/bureau, pour Expert Teleportation, et plusieurs pépites digitales incarnées par une quinzaine de startups « embarquées » par le Groupe La Poste.

Plus d’informations sur la French Tech et le CES 2016 Las Vegas

Le salon CES (Consumer Electronic Show) se tiendra du 6 au 9 Janvier 2016 à Las Vegas (Nevada, Etats-Unis).

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L’objet de demain sera connecté

L’objet connecté est en quelque sorte une intelligence artificielle qui se retrouve dans le quotidien de tous. Il est par définition un matériel électronique relié à distance à un ordinateur, et/ou à une tablette et à un smartphone. On le retrouve dans de nombreux domaines comme le sport, la santé, les loisirs, le transport ou encore la domotique. L’objet connecté a pour mission de faciliter le quotidien de son utilisateur et accroître sa connaissance.

Force est donc de constater que les objets connectés nous entourent, où que l’on soit. Montres, lunettes, caméras de vidéosurveillance, microphones, matériels Hi-fi, thermomètres, vêtements, tant d’objets qui commencent à révolutionner notre façon de vivre, et notre façon de consommer et de communiquer.

L’expérience utilisateur au cœur de la réussite d’un objet connecté

L’objet connecté trouve son succès non seulement dans l’aboutissement de son design mais aussi dans celui des fonctionnalités qu’il propose à son utilisateur. Ce dernier doit être en mesure de pouvoir profiter d’un grand nombre de possibilités d’utilisations pour répondre à divers besoins dans l’instant. Pour ce faire, l’interface doit être graphiquement attrayante, mais aussi et surtout facile et pratique d’utilisation. Ainsi, un véritable travail sur son ergonomie est plus que nécessaire afin de provoquer chez son utilisateur une totale adhésion. L’UX Design, lorsqu’il est associé à des études quantitatives et qualitatives, permet d’atteindre l’objectif de favoriser la multiplication des qualités de l’objet connecté concerné.

Le consommateur et ses attentes

Le consommateur attend une simplification de sa vie quotidienne, par un objet qui répond à un service de qualité et une parfaite écoute de ses besoins de manière personnalisée. Cityzen Sciences propose par exemple des vêtements connectés permettant aux sportifs de connaître leur position GPS, leur rythme cardiaque et leurs mouvements. Ou encore, Archos avec ses caméras permettant de surveiller sa maison à distance et Devialet avec ses enceintes d’une qualité révolutionnaire et son système qui se perfectionne en continu, gratuitement et ce, de façon autonome. Autrement dit, l’important est que l’objet « fusionne » avec l’utilisateur et ses activités.

Aujourd’hui le consommateur reste cependant très craintif puisqu’il ne connait pas encore la réelle utilisation qui est faite de ses données personnelles, collectées automatiquement. Une certaine réticence à passer dans le 100% connecté est également présente dû au prix encore trop élevé de grand nombre de ces objets.

Un gain de productivité pour les entreprises utilisatrices

Pour les entreprises, l’objet connecté dispose de nombreux avantages. Il représente notamment un gain de temps et de productivité. Les lunettes connectées d’Expert Teleportation, que la société HIRAMYS accompagne dans son développement commercial, représentent un excellent exemple pour ces entreprises en quête d’une plus grande productivité. Expert Teleportation facilite les équipes de terrain (techniciens, ingénieurs, équipes de maintenance) dans la remonté de leurs informations auprès des équipes de bureau, et dans la diminution de leurs pertes d’exploitation par une connexion voix + image en temps réel, grâce à des lunettes connectées ultra innovantes.

Ainsi, à chaque entreprise son objet connecté adéquat. Selon l’activité exercée, l’entreprise bénéficie d’un choix déjà important d’objets connectés différents sur le marché, destinés à favoriser le rendement des collaborateurs, le gain de temps, la diminution de diverses dépenses, mais aussi leur adhésion et leur engagement.

Une 4ème révolution industrielle ?

Le marché des objets connectés offre une perspective favorable et importante pour l’année 2020. Pour certain il s’agirait même de la 4e révolution industrielle. On estime qu’un individu possédera au moins 5 objets connectés et que le marché atteindra au minimum 5 trillions de dollars.

La France est actuellement l’un des pays leaders sur le marché des objets connectés grâce à ses ressources et ses entreprises compétentes en termes de technologie et développement des objets connectés. Elle comptabilise d’ailleurs le plus grand nombre de levées de fonds en Europe. La start-up française Netatmo a notamment explosé les records avec une levée de 30 millions d’euros récemment.

Le salon IoT World se tiendra les 23 et 24 Mars 2016, à Paris porte de Versailles, et rassemblera les acteurs les plus importants du marché des objets connectés.

Aurélia Deville

Lyon accueille le salon « Solutions RH »

Près de 90 entreprises seront présentes, à l’occasion du prochain salon Solutions RH, pour échanger sur les tendances en matière de gestion des ressources humaines. L’événement se tiendra au Centre des Congrès de Lyon les 23 et 24 Novembre 2015, conjointement avec les salons « E-Learning Expo » et « Serious Games »

L’occasion de répondre aux diverses problématiques RH des entreprises

Pour faire face à des enjeux importants en matière de gestion des ressources humaines, les entre-prises trouveront au sein du salon Solution RH de Lyon un grand nombre de solutions en matière de :

  • Conseil et Management (bilan de compétences, recrutement, outplacement, gestion des carrières, coaching, communication interne, etc.)
  • Gestion informatique des RH (gestion des paies, planification des tâches, gestion des candidatures, gestion des plans de formation, outils intranet, etc.)
  • Protection sociale et Prévoyance (participation, intéressement, contrat collectif, fonds de pension, etc.)
  • Formation (supports pédagogiques, formation professionnelle et technique, multimédia et E.A.O., etc.)

Des conférences et ateliers toujours aussi pertinents

Les quelques 2000 visiteurs professionnels attendus à l’événement pourront apprécier la richesse et la pertinence des informations communiquées durant les 17 ateliers et 25 conférences programmés.

Divers sujets seront abordés afin d’apporter aux entreprises présentes diverses clés dans leur bonne gestion RH, comme :

  • « Devenez une entreprise apprenante : 5 innovations à travers des cas clients »
  • « Lieu de travail et E-Learning, les nouveaux enjeux de la formation tout au long de la vie »
  • « Valoriser le Capital Humain : Comment prouver le ROI financier et extra-financier du développement RH ? »
  • « La gestion des talents en France : bilan et perspectives. »
  • « En 2016, quels coachings pour les dirigeants, les équipes et les organisations? »

La nouveauté 2015

La nouveauté de cette année sera le Coaching Corner, en partenariat avec EMCC. Il s’agira pour le visiteur de bénéficier d’une séance de 45 minutes de coaching, sur une thématique de son choix, assurée par un Coach Professionnel Certifié. Dans le but de vivre ou revivre la puissance d’un coa-ching professionnel.

HIRAMYS et les métiers des Ressources Humaines, toute une histoire !

Depuis 2012, HIRAMYS travaille en étroite collaboration avec des acteurs RH (sociétés de conseil, centres de formation, sociétés de coaching, éditeurs de solutions avancées, éditeurs de tests d’évaluation, professionnels du recrutement, professionnels du développement RH, éditeurs de plateformes collaboratives, agences de communication interne/RH, spécialistes de la diversité et de l’égalité professionnelle, prestataires de sport en entreprise, etc.).

Aurélia Deville

L’UX Design, et si on en parlait ?

« UX » signifie « User Experience », c’est-à-dire, l’expérience utilisateur. Il s’agit de l’utilisation d’un produit ou service, faite par un individu, et de son ressenti. Le terme « Design » quant à lui, se traduit par la « conception », « le visuel », du site ou de l’application que l’utilisateur rencontre.

L’UX Design, prend donc tout son sens lorsqu’il associe la conception et l’expérience utilisateur. L’UX Design s’émerge dans les habitudes de l’internaute, ses réflexes et ses pratiques, tout en prenant compte de ses besoins et de ses attentes. Le but ultime est de comprendre le chemin parcouru par l’individu et son objectif.

Comment l’UX Design intervient-il dans la conception d’une interface ?

L’UX Designer travaille en étroite collaboration avec les chefs de produits, les graphistes et les développeurs. Un travail en amont est important afin de parvenir au résultat souhaité. Pour cela l’UX Designer se penche sur les besoins des consommateurs afin d’anticiper ses comportements face à l’interface et de pouvoir ajuster et concevoir une navigation des plus ergonomique possible.

L’ergonomie web est la clé de voute d’une bonne expérience utilisateur. Elle repose sur des compétences techniques et sur l’empathie. Il est donc important que l’organisation visuelle soit cohérente, facile d’utilisation et que l’information favorise la compréhension et la gestion des erreurs que l’utilisateur peut être amené à faire. Le tout en lui laissant la liberté de maîtrise de l’environnement.

Tester l’expérience utilisateur

Il existe différentes façons de détecter les besoins et les attentes de ses prospects visiteurs :

Les méthodes qualitatives permettent de comprendre l’internaute en termes de comportement, d’expertise, de ses attentes et buts, et des problèmes qu’il rencontre. Elles s’interrogent sur le « pourquoi » et le « comment » de l’interaction.
Il s’agit là de mettre en place des tests de type :

– Tri de cartes
Eye tracking
– Click-Tracking

Les méthodes quantitatives quant à elles tendent à mesurer, un phénomène, tel que le taux de conversion, le nombre de vues, le nombre de clics, par exemple. Pour cela elles s’appuient sur diverses données comme :

– Des questionnaires
– Le Web Analytics
– Les tests AB

Afin de les comparer et d’assurer un suivis de la performance d’un site, il peut être opportun de réitérer à multiples reprises ces méthodes, à travers le temps.

Dans quel contexte l’UX Design opère-t-il et quels sont les enjeux ?

A l’heure du multicanal (PC, Smartphones, tablettes, consoles) et de la multiplication des usages (informatif, échange, divertissement, commercial), chaque entreprise a intérêt à créer un site ou une application. Le but de l’UX Design est de connaître, de faciliter et d’optimiser l’expérience et le parcours client, qui sont au cœur de la stratégie d’entreprise et de la transformation digitale. L’expérience utilisateur est un levier efficace en termes de fidélisation et de l’engagement du prospect ou du client, puisqu’il fait en sorte d’améliorer sa perception du produit ou de l’image de l’entreprise et de surcroit accroître le taux de conversion.

La France et l’UX Design

Les plus talentueux UX Designers ne se trouvent pas forcément à l’étranger !

Il existe aujourd’hui en France une petite vingtaine d’agences spécialisées dans l’UX Design. Telle que « Napoléon Agency », une agence que HIRAMYS a l’honneur d’accompagner actuellement dans son développement commercial. Avec un bagage de 10 ans d’expérience en ergonomie d’interfaces digitales, l’agence conçoit et optimise tous types de dispositifs digitaux (sites web, applications, objets connectés, bornes interactives, etc.).

Les agences comme UX Republic, Fast & Fresh, userADgents, Eroiq, Nealite … font également partie des principaux acteurs de l’UX Design en France.

Aurélia Deville

L’objet, un excellent moyen de communiquer !

La communication par l’objet, contrairement à ce que l’on peut penser, n’est pas simplement un moyen de véhiculer l’image de sa marque, il s’agit également de cadeaux, dits « d’affaires », destinés aux clients et partenaires commerciaux. L’objet de communication peut être décliné sous toutes ses formes : alimentaires (vins, chocolats, paniers gourmets, etc.), textiles, technologiques, accessoires, etc… Il est d’ailleurs préférable qu’il soit personnalisé afin de mettre en valeur le logo et le message qu’une entreprise souhaite faire passer.

L’objet offert joue un rôle clé dans la stratégie marketing de l’entreprise. Selon une étude de 2FPCO, 97% des français perçoivent l’objet publicitaire, lié au rituel du cadeau et à sa valeur, de façon positive et 79% aimeraient en recevoir davantage.

L’objet promotionnel

L’objet promotionnel, offert massivement lors de la promotion d’un nouveau produit, de prospection sur le terrain ou encore sur salons, est un média de communication qui permet à la fois de faire connaître la marque ou l’entreprise mais aussi d’entretenir une relation particulière avec le prospect et de marquer les esprits. Le client « lambda », ou simple prospect, se sent alors valorisé et remercié de sa fidélisation, ou du simple intérêt qu’il porte à l’entreprise.

Peu couteux, il se décline souvent sous la forme de gadgets, goodies et d’articles d’usage courant qui s’harmonisent parfaitement avec le quotidien du prospect. Il est donc primordial de réfléchir sérieusement à l’objet qui fera la promotion de la marque ou de l’entreprise, tout en restant dans son domaine d’activité afin qu’il puisse l’identifier facilement. A noter qu’un objet original et utile pourra davantage séduire l’entourage du prospect et donc développer le champ de communication.

Petite info : L’objet promotionnel est 100% déductible de la TVA.

Le cadeau d’affaires

Dans la communication par l’objet, le cadeau d’affaires a sa propre place. Plus luxueux, donc plus coûteux que l’objet promotionnel, il est remis de manière occasionnelle, comme lors de fêtes de fin d’année, ou de signature de contrat, ou encore de récompense et s’adresse à un public différent.
Réel outil incentive, son but est de renforcer des liens déjà existants entre la marque et ses partenaires commerciaux, ses salariés ou encore ses clients. Mais aussi de les stimuler et les motiver.

Le cadeau d’affaires est destiné à une personne préméditée. Il est donc fortement conseillé de connaître ses goûts afin de l’adapter si l’on souhaite qu’il s’inscrive dans la durée et qu’il ait un impact sur la cible.

Un cadeau original, et si possible utile, mettra en valeur l’entreprise :

  • La marque employeur pourra être valorisée en offrant par exemple un voyage ou des séminaires à ses collaborateurs, et aura pour but de les motiver ou de les récompenser ainsi que de développer une bonne cohésion d’équipe.
  • Dans l’esprit du partenaire commercial ou du client qui se voit offrir des invitations à des spectacles, des produits high-tech, du champagne, ou encore un voyage incentive, l’image de l’entreprise resta gravée positivement.

Petite info : le cadeau d’affaires est réglementé par la loi. Il peut être inscrit au résultat net de l’entreprise et, selon le montant du cadeau, la TVA déduite.

Mais encore …

Le salon Omyagué le rendez-vous majeur des professionnels du cadeau d’affaires et de l’incentive du luxe, s’est tenu les 16 et 17 Septembre derniers au Palais Brongniart à Paris.

HIRAMYS y était présent en tant que visiteur et a eu l’occasion de découvrir toutes les idées originales de cadeaux d’affaires proposés par les nombreux exposants du salon, comme notamment ACAD Distribution, Applewood, Changestone, Victorinox, La Boule Obut, S.T. Dupont, Fédération Française de Football, et bien d’autres …

Experte en prospection commerciale à forte valeur ajoutée, HIRAMYS a la chance de travailler avec divers acteurs du monde de la communication (qu’elle soit digitale, créative, corporate, ou d’influence). Son approche qualitative du métier de la prospection B-to-B s’adapte également parfaitement au domaine de la communication par l’objet.

D’autres dates sont prévues dans l’hexagone :

  • Le salon du cadeau d’affaires et de l’objet publicitaire « Affaires de Cadeaux » qui aura lieu du 24 au 26 novembre à Paris porte de Versailles.
  • Le salon de l’objet et textile publicitaire « CTCO » se déroulera à Lyon du 26 au 28 janvier 2016.
  • Et enfin le salon des rencontres de l’objet publicitaire, du textile promotionnel et du cadeau d’affaires. « Premium Sourcing » aura lieu les 14 et 15 Septembre 2016 à la Cité de la Mode et du Design à Paris.

Aurélia Deville

La prospection commerciale, un enjeu vital pour les entreprises

La prospection commerciale regroupe un ensemble d’actions menées par une entreprise pour entrer en contact avec des prospects afin de leur proposer ses services ou ses produits, avec comme finalité de les convertir le plus rapidement possible en clients.

Un prospect n’étant jamais acquis d’avance, l’entreprise se doit de prospecter en permanence, mais aussi d’innover régulièrement, tant dans son offre que dans les actions marketing qu’elle mène au quotidien.

La société HIRAMYS, experte en prospection commerciale à forte valeur ajoutée vous dévoile quelques secrets.

Pourquoi est-il vital de prospecter ?

Toute entreprise qui ne « sème » pas en permanence est destinée à décliner, voire à mourir. La prospection permet à l’entreprise d’alimenter son pipeline commercial et ainsi d’entretenir un développement régulier de son activité. La prospection commerciale doit faire partie intégrante du quotidien de toute entité commerciale dont le maintien de l’activité dépend du chiffre d’affaires réalisé, sans oublier ses marges.

Un prospect qualifié comme « chaud » qui n’est pas relancé régulièrement, ou alimenté en informations nouvelles (innovations, actualités, échantillons, etc.) peut très rapidement revoir ses intentions à la baisse et se tourner vers la concurrence.

Trop peu d’entrepreneurs prennent le soin de dédier le temps nécessaire à établir une relation avec des potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d’audace, ou encore par manque de considération pour la prospection commerciale car estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et pourtant !

Prospecter c’est avant tout communiquer, faire connaitre, donner envie d’acheter. Mais attention, prospecter ne signifie pas Vendre !

Attention à l’amalgame entre Prospecter et Vendre

Prospecter est une chose, vendre en est une autre. Même si les deux termes sont indissociables, il est important de ne pas les confondre. Grand nombre de commerciaux ou de dirigeants sont souvent tentés de vendre alors qu’ils sont en pleine prospection.

La prospection commerciale permet de poser les bases d’une relation avec un prospect, de gagner progressivement son écoute, d’instaurer un dialogue, d’établir un premier climat de confiance. La prospection commerciale doit servir souvent à obtenir un premier entretien en face à face, qui certainement débouchera sur une rencontre, voire une deuxième… Tout prospecteur doit savoir s’armer de patience car la confiance d’un prospect se gagne à petit feu.

La vente, quant à elle, est l’aboutissement de toutes les étapes qui la précède. Elle est en soit le fruit d’un long travail de prospection. Durant la phase de prospection commerciale on identifie un besoin et on présente une solution qui peut y répondre. Durant la phase de vente on aborde l’aspect tarifaire et la livraison de la commande, sans oublier l’étape de la négociation durant laquelle les deux parties doivent sortir gagnantes. Il est bon de rappeler que si négociation il y a, c’est que la vente est quasi faite.

Comment prospecter ?

Deux possibilités s’offrent aux dirigeants : internaliser la prospection commerciale ou l’externaliser. Selon les moyens financiers de l’entreprise ou les affinités de son dirigeant, choix sera fait sur l’approche qui semble la plus adaptée à la structure.

En tout cas, plusieurs techniques sont à la portée de main des entreprises qui souhaitent internaliser leur conquête de nouveaux clients, comme par exemples :

  • L’emailing ou le mailing marketing, mais encore faut-il être pourvu de bases fiables ou avoir les moyens d’en acquérir,
  • La participation à des salons professionnels (ou grand publics), mais très souvent coûteux et aux résultats aléatoires,
  • L’affichage publicitaire ou la publicité sur internet, sans pour autant avoir la certitude d’un retour sur investissements direct,
  • Un collaborateur dédié à la prospection téléphonique, avec le coût du recrutement que cela implique, sans oublier le risque que l’employé se démotive très rapidement,
  • Des commerciaux prospecteurs, mais qui doivent rogner sur leur temps de travail, avant tout dédié à la vente.

Il n’est donc pas étonnant que grand nombre d’entreprises prennent le pari d’externaliser leur prospection commerciale. Lorsque la prospection est externalisée, elle se définit souvent par de la prospection téléphonique, une tâche encore souvent impopulaire et pourtant plus que vitale. Externaliser auprès de professionnels l’alimentation de ses commerciaux par des « leads » qualifiés permet à ces derniers de se concentrer totalement sur leur métier premier : Vendre !

Veiller sur le marché, identifier des prospects ciblés, détecter leurs besoins, susciter leur intérêt, les relancer, organiser des rencontres dans un contexte favorable, sont autant de tâches que l’entreprise n’aura pas à fournir car sans réelle valeur ajouté pour son activité. Il existe pour cela des prestataires qualifiés dans le métier de la prospection commerciale.

La prospection commerciale selon HIRAMYS

La société HIRAMYS met un point d’honneur sur la qualité de ses prestations de prospection commerciale. Fondée il y a plus de trois ans, la société compte à ce jour plus de 90 entreprises clientes, qu’elle alimente pour la plupart quotidiennement en contacts qualifiés au travers de rendez-vous avec des prospects ciblés et intéressés.

Veillant en permanence sur les marchés de ses clients, la société HIRAMYS exploite au mieux les informations qu’elle collecte ainsi que l’expertise de ses collaborateurs dans l’identification de prospects clés, afin d’apporter à ses clients les meilleures opportunités d’affaires en adéquation avec leurs offres.

L’approche qualitative du métier de la prospection commerciale apportée par HIRAMYS, sous un angle d’agence de conseil en développement commercial, lui permet de gagner la confiance de clients aux activités dites « complexes et stratégiques » (conseil et assistance à maîtrise d’ouvrage, conseil en stratégie et management, communication digitale, communication d’influence, intelligence économique et veille stratégique, solutions et conseils RH, promotion économique de territoires, etc.).

Michel Grujicic