C’est en 1990 que l’expression « Intelligence émotionnelle » a été utilisée pour la première fois par Peter Salovey et John Meyer, deux universitaires américains, spécialistes en psychologie. Ils définissent celle-ci comme « l’habileté à percevoir et à exprimer les émotions, à les intégrer pour faciliter la pensée, à comprendre et à raisonner avec les émotions, ainsi qu’à réguler les émotions chez soi et chez les autres ». En 1995, Daniel Goleman, psychologue et journaliste scientifique, propose un modèle complémentaire qui s’articule autour de 5 axes principaux : la conscience de soi et la capacité à comprendre ses émotions ; la maîtrise de soi ; la motivation interne ; l’empathie et enfin les aptitudes sociales. En 1997, le modèle « BAR-ON » définit l’Intelligence émotionnelle comme « un ensemble d’aptitudes, de compétences et d’habiletés non cognitives qui influencent la capacité de l’individu à réussir en s’adaptant aux pressions et aux exigences de son environnement ».
Ainsi, le quotient émotionnel (QE) va plus loin que le quotient intellectuel (QI) en prenant en compte d’autres facteurs que sont la confiance en soi, l’aisance sociale, la gestion du stress, la prise de décision et bien d’autres. Le quotient émotionnel permet de mieux comprendre les attitudes et les comportements de chacun face aux autres et face aux différents événements.
Dans le domaine commercial, exprimer ses émotions, être à l’écoute de celles de son interlocuteur, analyser et comprendre son environnement, constitue donc d’excellents moyens pour augmenter ses ventes et son quotient émotionnel. Chercher à partager ses sentiments, à savoir ce que ressent son contact, c’est choisir la communication plutôt que le monologue.
Cette approche humaine, appelée également la communication non violente (CNV) est de plus en plus utilisée en prospection et en vente. Prendre en considération l’avis voire l’émotion de son interlocuteur constitue une valeur ajoutée dans un discours commercial. C’est de cet avis que va naître la communication, et de cette émotion la relation « affective » déterminante dans l’entretien de vente. Enfin, la maîtrise des 4 principales étapes de la CNV (l’observation, le sentiment, le besoin puis la demande) est primordiale pour mener un dialogue commercial dans les meilleures conditions.
L’ensemble de ces auteurs tendent à dire que les aptitudes émotionnelles s’acquièrent et se développent. L’intelligence émotionnelle fait donc partie d’une des composantes principales de la formation proposée par HIRAMYS.
La société HIRAMYS, spécialisée depuis 2012 dans l’accompagnement des entreprises dans leur développement commercial, a développé sa Formation-Action en prospection commerciale porteuse de résultats immédiats. Pour marquer la différence dans un univers fortement concurrentiel, la prospection BtoB doit être désormais à la fois qualitative et personnalisée. Dans cette formation, la société HIRAMYS met en avant la notion de l’intelligence émotionnelle au cœur de la relation commerciale.
