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Et si on intégrait la rhétorique dans la prospection commerciale ?

Décrite comme l’art de bien parler, la rhétorique est une technique oratoire née il y a 2500 ans sous la Grèce antique, qui a traversé le temps et marqué les discours. Utilisée généralement en politique pour impacter et fédérer un public autour d’idées et de projets, la rhétorique permet également de faire la différence dans un discours commercial.

La rhétorique d’Aristote est basée sur trois piliers : le Logos, l’Ethos et le Pathos. Ces trois volets, toujours d’actualité, doivent être travaillés simultanément afin que l’interlocuteur s’identifie dans le discours de l’orateur. Plus précisément, le Logos est l’information transmise. En prospection il s’agit généralement de l’avantage qui caractérise et définit ce qui est proposé et en quoi cela consiste. Ensuite, il y a l’Ethos, l’image dégagée, celle-ci doit être crédible. L’orateur doit être digne de confiance et respecté en tant qu’expert du thème abordé. Puis vient le Pathos, il sert à évoquer des émotions chez son public et à sympathiser avec ce dernier. La prospection téléphonique doit être abordée sur le plan argumentatif, le plan psychologique mais aussi sur le plan émotionnel. Les décisions d’achats se feraient en effet à 71% sur des critères subjectifs (émotionnels) et à 29% sur des critères objectifs (rationnels), d’où l’importance d’une bonne maîtrise du Logos, de l’Ethos et du Pathos dès les premiers échanges avec son prospect.

La rhétorique est donc un art oratoire qui comprend également des techniques d’éloquence qui permet de pousser un public à l’action et d’humaniser un échange. Cette aptitude à s’exprimer avec aisance et cette capacité d’émouvoir est un excellent moyen d’augmenter ses ventes à condition d’être à l’écoute des besoins et des émotions de son interlocuteur. La rhétorique, indissociable de l’intelligence émotionnelle, est donc au cœur d’une bonne prospection commerciale.

C’est dans cette perspective que la société HIRAMYS a pensé sa nouvelle formation. Elle comprend des modules théoriques de techniques commerciales et de développement personnel. Elle comprend aussi tout un volet pratique de mise en situation réelle (formation-action).

La formation d’HIRAMYS est née de cette volonté d’offrir à chacun les clés permettant de prospecter de nouveaux clients, de façon sereine, intense, efficace et tout en prenant du plaisir. Enfin, elle répond à la problématique actuelle des entreprises qui doivent sans cesse se réinventer et dénicher de nouvelles opportunités d’affaires pour anticiper leur marché en perpétuel mouvement, en remettant l’humain au cœur du dispositif. Dans cette formation, HIRAMYS fait notamment le rapprochement entre une discipline ancienne, la rhétorique, et la prospection commerciale d’aujourd’hui.

HIRAMYS est depuis 2012 une agence spécialisée dans la prospection BtoB et la prise de rendez-vous qualifiés. Depuis 2014, HIRAMYS est aussi un organisme de formation (référencé Datadock) exclusivement dédié au Business développement, intervenant dans les domaines du conseil, du numérique et des nouvelles technologies.

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