Et si le Warm Call permettait aux entreprises de se développer enfin sereinement ?

Prospecter de nouveaux clients représente un enjeu majeur pour toute entreprise. Développer son chiffre d’affaires en gagnant de nouveaux marchés est vital pour toute structure commerciale dans le cadre de son expansion. Souvent peu organisées, ou mal formées, les entreprises rencontrent beaucoup de difficultés à mener seules et sereinement des campagnes de prospection téléphonique dignes de ce nom.

Un début de solution ? Le Warm Call, sans aucun doute. Cette technique serait un concept nouveau et innovant, et pourtant, le Warm Call est utilisé depuis quatre ans par la société HIRAMYS, experte en prospection commerciale qualitative au service des entreprises en quête de nouveaux clients. Son équipe dirigeante nous donne sa définition du Warm Call et quelques astuces pour l’appliquer.

Que faut-il entendre par « Warm Call » ?

Le Warm Call est un terme qui nous vient des Etats-Unis. Il s’oppose à celui de « Cold Call », faisant référence à l’appel froid, ou autrement dit à la prospection téléphonique « dans le dur », sans réelle valeur ajoutée pour l’entreprise qui l’applique.

Le Warm Call consiste à aborder l’appel de prospection avec une vraie préparation en amont. Il résulte du fruit d’une veille marché réalisée préalablement qui permet au commercial de préparer au mieux ses appels afin d’instaurer d’emblée un dialogue constructif et se distinguer au maximum du concept classique de « téléprospection » tant redouté.

L’approche commerciale doit être basée sur le mot « solution ». Le Warm Call donne ainsi la sensation à l’interlocuteur de ne pas être démarché, mais plutôt écouté et compris lorsqu’il est abordé habilement sur son métier, ses problématiques éventuelles, ou ses projets, le tout dans un climat chaleureux et de dialogue. Cette manière d’aborder l’interlocuteur et de capter son attention et son intérêt dès les premières secondes va ensuite permettre d’enchainer sur la réelle raison de l’appel dans une atmosphère de confiance.

Comment manier la technique du Warm Call ?

L’essentiel consiste à veiller sur l’entreprise cible et son marché, pour collecter la bonne information, sur le bon contact, dans un contexte favorable, pour ensuite contextualiser au mieux l’approche client. Internet est l’outil idéal pour cette préparation.

Par exemple, un article abordant une innovation lancée récemment et dans lequel votre interlocuteur (ou un membre de son service) prend la parole, représente un excellent moyen d’aborder sereinement la discussion. L’interlocuteur se sentira alors valorisé puisqu’il est abordé sur un sujet qui lui tient particulièrement à cœur.

Ou encore, le fait d’avoir identifié sur les réseaux sociaux que votre interlocuteur vient de prendre ses fonctions récemment et que vous l’informiez que vous étiez en très bon contact avec son prédécesseur, est aussi une façon de gagner son écoute et d’attirer son attention dès les premiers instants de l’échange.

Enfin, il est fondamental de comprendre exactement l’activité de l’entreprise dans laquelle votre contact travaille, mais aussi son offre, ses marchés, ses innovations, son fonctionnement, avant de le contacter. Cela aura pour avantage de présenter des informations que le prospect trouvera utiles, voire même stratégiques, et ainsi de faire admettre que la solution présentée est adaptée et qu’elle mérite qu’on s’y attarde.

Le Warm Call, une technique singulière de prospection qui s’apprend

Force est de constater qu’on ne s’invente pas « commercial chasseur » (pour ne pas dire « prospecteur »). Toutefois, grand nombre de commerciaux expérimentés rechignent très souvent à décrocher leur téléphone pour engager un premier contact. Le Warm Call, qui relève pourtant du bon sens, est une technique qui s’apprend.

La société HIRAMYS exerce le métier de la prospection commerciale à forte valeur ajoutée depuis quatre ans, en appliquant le Warm Call depuis ses débuts. Elle compte à ce jour plus de 100 entreprises clientes qu’elle alimente pour la plupart quotidiennement en contacts qualifiés au travers de rendez-vous commerciaux avec des prospects ciblés et intéressés.

En parallèle, en tant qu’organisme de formation, HIRAMYS accompagne aussi certains de ses clients dans l’acquisition des bons réflexes à adopter pour une prospection commerciale réussie, notamment lorsqu’il y a une volonté de créer une cellule de prospection en interne ou de redonner goût à la chasse de nouveaux clients à des équipes commerciales.

Dans tous les cas le dénominateur commun pour l’ensemble des interventions d’HIRAMYS est l’application de la technique du Warm Call, une formule gagnante pour toute entreprise qui souhaite se développer.

Michel Grujicic

La prospection commerciale, un enjeu vital pour les entreprises

La prospection commerciale regroupe un ensemble d’actions menées par une entreprise pour entrer en contact avec des prospects afin de leur proposer ses services ou ses produits, avec comme finalité de les convertir le plus rapidement possible en clients.

Un prospect n’étant jamais acquis d’avance, l’entreprise se doit de prospecter en permanence, mais aussi d’innover régulièrement, tant dans son offre que dans les actions marketing qu’elle mène au quotidien.

La société HIRAMYS, experte en prospection commerciale à forte valeur ajoutée vous dévoile quelques secrets.

Pourquoi est-il vital de prospecter ?

Toute entreprise qui ne « sème » pas en permanence est destinée à décliner, voire à mourir. La prospection permet à l’entreprise d’alimenter son pipeline commercial et ainsi d’entretenir un développement régulier de son activité. La prospection commerciale doit faire partie intégrante du quotidien de toute entité commerciale dont le maintien de l’activité dépend du chiffre d’affaires réalisé, sans oublier ses marges.

Un prospect qualifié comme « chaud » qui n’est pas relancé régulièrement, ou alimenté en informations nouvelles (innovations, actualités, échantillons, etc.) peut très rapidement revoir ses intentions à la baisse et se tourner vers la concurrence.

Trop peu d’entrepreneurs prennent le soin de dédier le temps nécessaire à établir une relation avec des potentiels acheteurs, souvent par manque de temps, ou par manque d’audace, ou encore par manque de considération pour la prospection commerciale car estimant que leur produit, solution ou prestation présente tellement de plus-values que les clients viendront tôt ou tard à eux. Et pourtant !

Prospecter c’est avant tout communiquer, faire connaitre, donner envie d’acheter. Mais attention, prospecter ne signifie pas Vendre !

Attention à l’amalgame entre Prospecter et Vendre

Prospecter est une chose, vendre en est une autre. Même si les deux termes sont indissociables, il est important de ne pas les confondre. Grand nombre de commerciaux ou de dirigeants sont souvent tentés de vendre alors qu’ils sont en pleine prospection.

La prospection commerciale permet de poser les bases d’une relation avec un prospect, de gagner progressivement son écoute, d’instaurer un dialogue, d’établir un premier climat de confiance. La prospection commerciale doit servir souvent à obtenir un premier entretien en face à face, qui certainement débouchera sur une rencontre, voire une deuxième… Tout prospecteur doit savoir s’armer de patience car la confiance d’un prospect se gagne à petit feu.

La vente, quant à elle, est l’aboutissement de toutes les étapes qui la précède. Elle est en soit le fruit d’un long travail de prospection. Durant la phase de prospection commerciale on identifie un besoin et on présente une solution qui peut y répondre. Durant la phase de vente on aborde l’aspect tarifaire et la livraison de la commande, sans oublier l’étape de la négociation durant laquelle les deux parties doivent sortir gagnantes. Il est bon de rappeler que si négociation il y a, c’est que la vente est quasi faite.

Comment prospecter ?

Deux possibilités s’offrent aux dirigeants : internaliser la prospection commerciale ou l’externaliser. Selon les moyens financiers de l’entreprise ou les affinités de son dirigeant, choix sera fait sur l’approche qui semble la plus adaptée à la structure.

En tout cas, plusieurs techniques sont à la portée de main des entreprises qui souhaitent internaliser leur conquête de nouveaux clients, comme par exemples :

  • L’emailing ou le mailing marketing, mais encore faut-il être pourvu de bases fiables ou avoir les moyens d’en acquérir,
  • La participation à des salons professionnels (ou grand publics), mais très souvent coûteux et aux résultats aléatoires,
  • L’affichage publicitaire ou la publicité sur internet, sans pour autant avoir la certitude d’un retour sur investissements direct,
  • Un collaborateur dédié à la prospection téléphonique, avec le coût du recrutement que cela implique, sans oublier le risque que l’employé se démotive très rapidement,
  • Des commerciaux prospecteurs, mais qui doivent rogner sur leur temps de travail, avant tout dédié à la vente.

Il n’est donc pas étonnant que grand nombre d’entreprises prennent le pari d’externaliser leur prospection commerciale. Lorsque la prospection est externalisée, elle se définit souvent par de la prospection téléphonique, une tâche encore souvent impopulaire et pourtant plus que vitale. Externaliser auprès de professionnels l’alimentation de ses commerciaux par des « leads » qualifiés permet à ces derniers de se concentrer totalement sur leur métier premier : Vendre !

Veiller sur le marché, identifier des prospects ciblés, détecter leurs besoins, susciter leur intérêt, les relancer, organiser des rencontres dans un contexte favorable, sont autant de tâches que l’entreprise n’aura pas à fournir car sans réelle valeur ajouté pour son activité. Il existe pour cela des prestataires qualifiés dans le métier de la prospection commerciale.

La prospection commerciale selon HIRAMYS

La société HIRAMYS met un point d’honneur sur la qualité de ses prestations de prospection commerciale. Fondée il y a plus de trois ans, la société compte à ce jour plus de 90 entreprises clientes, qu’elle alimente pour la plupart quotidiennement en contacts qualifiés au travers de rendez-vous avec des prospects ciblés et intéressés.

Veillant en permanence sur les marchés de ses clients, la société HIRAMYS exploite au mieux les informations qu’elle collecte ainsi que l’expertise de ses collaborateurs dans l’identification de prospects clés, afin d’apporter à ses clients les meilleures opportunités d’affaires en adéquation avec leurs offres.

L’approche qualitative du métier de la prospection commerciale apportée par HIRAMYS, sous un angle d’agence de conseil en développement commercial, lui permet de gagner la confiance de clients aux activités dites « complexes et stratégiques » (conseil et assistance à maîtrise d’ouvrage, conseil en stratégie et management, communication digitale, communication d’influence, intelligence économique et veille stratégique, solutions et conseils RH, promotion économique de territoires, etc.).

Michel Grujicic