Et si le Warm Call permettait aux entreprises de se développer enfin sereinement ?

Prospecter de nouveaux clients représente un enjeu majeur pour toute entreprise. Développer son chiffre d’affaires en gagnant de nouveaux marchés est vital pour toute structure commerciale dans le cadre de son expansion. Souvent peu organisées, ou mal formées, les entreprises rencontrent beaucoup de difficultés à mener seules et sereinement des campagnes de prospection téléphonique dignes de ce nom.

Un début de solution ? Le Warm Call, sans aucun doute. Cette technique serait un concept nouveau et innovant, et pourtant, le Warm Call est utilisé depuis quatre ans par la société HIRAMYS, experte en prospection commerciale qualitative au service des entreprises en quête de nouveaux clients. Son équipe dirigeante nous donne sa définition du Warm Call et quelques astuces pour l’appliquer.

Que faut-il entendre par « Warm Call » ?

Le Warm Call est un terme qui nous vient des Etats-Unis. Il s’oppose à celui de « Cold Call », faisant référence à l’appel froid, ou autrement dit à la prospection téléphonique « dans le dur », sans réelle valeur ajoutée pour l’entreprise qui l’applique.

Le Warm Call consiste à aborder l’appel de prospection avec une vraie préparation en amont. Il résulte du fruit d’une veille marché réalisée préalablement qui permet au commercial de préparer au mieux ses appels afin d’instaurer d’emblée un dialogue constructif et se distinguer au maximum du concept classique de « téléprospection » tant redouté.

L’approche commerciale doit être basée sur le mot « solution ». Le Warm Call donne ainsi la sensation à l’interlocuteur de ne pas être démarché, mais plutôt écouté et compris lorsqu’il est abordé habilement sur son métier, ses problématiques éventuelles, ou ses projets, le tout dans un climat chaleureux et de dialogue. Cette manière d’aborder l’interlocuteur et de capter son attention et son intérêt dès les premières secondes va ensuite permettre d’enchainer sur la réelle raison de l’appel dans une atmosphère de confiance.

Comment manier la technique du Warm Call ?

L’essentiel consiste à veiller sur l’entreprise cible et son marché, pour collecter la bonne information, sur le bon contact, dans un contexte favorable, pour ensuite contextualiser au mieux l’approche client. Internet est l’outil idéal pour cette préparation.

Par exemple, un article abordant une innovation lancée récemment et dans lequel votre interlocuteur (ou un membre de son service) prend la parole, représente un excellent moyen d’aborder sereinement la discussion. L’interlocuteur se sentira alors valorisé puisqu’il est abordé sur un sujet qui lui tient particulièrement à cœur.

Ou encore, le fait d’avoir identifié sur les réseaux sociaux que votre interlocuteur vient de prendre ses fonctions récemment et que vous l’informiez que vous étiez en très bon contact avec son prédécesseur, est aussi une façon de gagner son écoute et d’attirer son attention dès les premiers instants de l’échange.

Enfin, il est fondamental de comprendre exactement l’activité de l’entreprise dans laquelle votre contact travaille, mais aussi son offre, ses marchés, ses innovations, son fonctionnement, avant de le contacter. Cela aura pour avantage de présenter des informations que le prospect trouvera utiles, voire même stratégiques, et ainsi de faire admettre que la solution présentée est adaptée et qu’elle mérite qu’on s’y attarde.

Le Warm Call, une technique singulière de prospection qui s’apprend

Force est de constater qu’on ne s’invente pas « commercial chasseur » (pour ne pas dire « prospecteur »). Toutefois, grand nombre de commerciaux expérimentés rechignent très souvent à décrocher leur téléphone pour engager un premier contact. Le Warm Call, qui relève pourtant du bon sens, est une technique qui s’apprend.

La société HIRAMYS exerce le métier de la prospection commerciale à forte valeur ajoutée depuis quatre ans, en appliquant le Warm Call depuis ses débuts. Elle compte à ce jour plus de 100 entreprises clientes qu’elle alimente pour la plupart quotidiennement en contacts qualifiés au travers de rendez-vous commerciaux avec des prospects ciblés et intéressés.

En parallèle, en tant qu’organisme de formation, HIRAMYS accompagne aussi certains de ses clients dans l’acquisition des bons réflexes à adopter pour une prospection commerciale réussie, notamment lorsqu’il y a une volonté de créer une cellule de prospection en interne ou de redonner goût à la chasse de nouveaux clients à des équipes commerciales.

Dans tous les cas le dénominateur commun pour l’ensemble des interventions d’HIRAMYS est l’application de la technique du Warm Call, une formule gagnante pour toute entreprise qui souhaite se développer.

Michel Grujicic

Comment automatiser sa veille stratégique ?

Article publié le lundi 18 janvier 2016 par Marion Perrier, Accroche-press’ pour France Défi.
Le Pacte pour les Entrepreneurs – Le site d’information de France Défi au service des entrepreneurs.
[ Avec l’intervention de Guilhem Bougnague, Directeur associé de la société HIRAMYS ]

La veille stratégique vise à aider le dirigeant et ses équipes à prendre des décisions en récoltant, triant et analysant des informations sur leur environnement. Qu’il s’agisse par exemple de l’activité de leurs concurrents, des évolutions réglementaires ou de l’image de leur entreprise, cette démarche peut beaucoup contribuer à son succès mais aussi vite devenir chronophage.

De nombreux outils permettent cependant d’automatiser en partie la veille en ligne. « Leur principal intérêt, c’est le gain de temps. Mais certains outils permettent aussi de faire remonter des informations qui ne sont pas indexées et que l’on ne pourrait pas obtenir via un moteur de recherche », explique Guilhem Bougnague, directeur associé d’HIRAMYS, une agence de développement commercial BtoB spécialiste du secteur de la veille stratégique.

Définir un plan de veille stratégique

« Avant même de se poser la question des outils, il faut définir son plan de veille, souligne Gilles Balmisse, consultant et auteur de Veille Stratégique sur Internet. Cela signifie qu’on va réfléchir à ce que l’on veut précisément comme information, aux axes sur lesquels on va mener la veille, dans quels objectifs et avec quels types de résultats en termes de fréquence mais aussi de destinataires. On identifie ensuite les sources, site web, blog, réseaux sociaux qui vont permettre de collecter ces informations, puis on se pose la question des mots-clefs pour les retrouver. »

Une fois ces éléments fixés, une première étape peut consister à utiliser les outils disponibles en ligne, parfois gratuitement, pour créer des alertes. Par exemple sur Google Alertes, on peut définir des mots-clefs et être averti par mail à la fréquence choisie, de la publication de contenus relatifs à tel sujet sur le web. On peut aussi recourir à la fonction « recherches sauvegardées » du réseau professionnel Linkedin pour être averti des actualisations du profil d’un membre ou d’une entreprise. Certains outils scrutent plus spécifiquement les réseaux sociaux, comme Mention ou Talkwalker Alerts. « La tendance est de plus en plus à les utiliser, car il n’y a pas besoin d’être un veilleur professionnel pour cela », décrypte Gilles Balmisse.

Tester les logiciels

Des solutions plus complètes ont aussi été développées par certains éditeurs et sociétés de veille. « Ces progiciels sont généralement plutôt utilisés dans les grands groupes. Mais la plateforme Sindup propose aussi une offre spécifique pour les TPE et les PME », note le spécialiste. « On peut aussi citer Keywatch ou M-Brain, ou Orbis, un outil développé par le Bureau Van Djik et qui dispose de sources documentaires très importantes à l’international, énumère Guilhem Bougnague. Lorsque l’on contacte les éditeurs, on peut généralement demander à tester l’outil pour vérifier qu’il correspond à ses besoins. Ils peuvent aussi accompagner leur client pour apprendre à les utiliser, et les paramétrer. »

Les tarifs de ces plateformes varient en fonction du nombre de sujets sur lesquels on souhaite être informé, mais également de celui des destinataires qui utiliseront l’outil et recevront les alertes ou les bulletins générés grâce à cette veille. Certaines sont néanmoins accessibles à partir de quelques centaines d’euros par mois.

Quels que soient les outils adoptés, « la mise en place de la veille est un processus itératif qui demande des ajustements. Moins l’outil est paramétré finement plus l’on obtient d’informations non pertinentes ou qui nécessitent d’être enrichies, ce qui peut vite se révéler contre-productif », prévient Gilles Balmisse.